Da to serbiske forhandlere henvendte sig til foderstofproducenten Danvit A/S for få år tilbage, flyttede det adm. direktør i selskabet Morten Gregaards opmærksomhed mod landet.

De serbiske forhandlere ville importere Danvits varer til Serbien, og deres henvendelse kom i den periode, hvor Danvit var ved at lægge en strategiplan for selskabets nuværende og nye eksportmarkeder. Det gav selskabet idéen til at udvide forretningen i østgående retning.

Det møntede sig ud i oprettelsen af datterselskabet Danvit Serbien i 2018, hvor forretningsforholdene er gunstige for tilkommende.

Eksportstrategi skal fordoble foderstofproducents omsætning

"Serbien er et land, der lige nu holder sig neutrale og handler med alle. Landbrugene er meget små, så der er mange kundeemner og derfor ikke en heksejagt på dem. Allerede nu har vi 150 kunder i et meget lille område," siger Morten Gregaard til AgriWatch.

Danvit Serbien, som sælger og rådgiver om foder til smågrise og kvæg, kunne præsentere et negativt resultat på 180.000 kr. i 2019, men allerede i 2020 forventes selskabet at vende resultatet fra underskud til overskud.

"Serbien er interessant på det område, at de skal til at udvide deres produktion lige nu. Ved alt landbrugsbyggeri i Serbien, får man 70 pct. i tilskud af staten. EU vil gerne have Serbien med, og de er ved at gøre dem klar. Mange love bliver ændret og så videre, så det passer til EU," siger Morten Gregaard og tilføjer:

"Derfor satser vi på at etablere os med måske 20 butikker, gerne inden de bliver medlemmer, da det bliver mere lukrativt at drive vores form for forretning i Serbien."

Helt andet marked

Forretningsmodellen i henholdsvis Danmark og Serbien er som nat og dag, siger Morten Gregaard.

I stedet for at sælge store partier af mineraler og vitaminer, står handlen med de serbiske landmænd på mindre sække ad gangen.

"I Serbien køber landmændene ikke 10 ton ad gangen, men i stedet fire sække med 25 kg per sæk. Det skal gribes anderledes an, og derfor har vi været nødt til at åbne fysiske butikker," siger Morten Gregaard.

Samtidig findes der en stor forskel i indstillingen mellem de serbiske og danske kunder. Landmændene i Serbien nærer stor respekt til danske produkter og ydelser, men produktets kvalitet er ikke altid nok, siger Morten Gregaard.

"De serbiske landmænd har en idé om, at når de køber dansk inventar, danske avlsdyr og dansk foder, forventer de at kunne lave et resultat som i Danmark med 12 søer, men det kan de bare ikke," siger Morten Gregaard og tilføjer:

"Deres mentalitet er ikke til det. Det er ofte en far og en søn, der passer gården, hvor moren eller konen passer grisene. Men hvis man vil have rigtig gode resultater, er man nødt til at have fuldt fokus på det og ledelse."

Kontrolleret vækst

I januar 2020 var fortjenesten lig med omkostningerne i Danvit Serbien. Herfra forventer Morten Gregaard, at datterselskabet skal vokse og skabe overskud, men væksten må ikke gå for hurtigt.

Der skal være tid til at tage hånd om den enkelte serbiske kunde, som nærer en generel mistillid til forhandlere. For eksempel må en sæk ikke have været åbnet i Serbien inden levering, og det skal kunne ses, at produktet er blevet produceret i Danmark.

"I Serbien har de meget dårlig erfaring med deres foderstoffer. Der bliver snydt på vægten, og der er det vigtigt, at vi bygger tilliden op og vækster i et tempo, så vi har tid til at snakke med den enkelte kunde, så de stoler på os," siger Morten Gregaard.

Til spørgsmålet om fremtidige investeringer siger Morten Gregaard, at der ikke kommer nogen som sådan. For Danvit eller Danvit Serbien for den sags skyld ejer ikke noget i forvejen.

Bygningerne til detailbutikkerne i Serbien bliver lejet, og det samme er tilfældet for produktionen i Danmark.

"Vi ejer vores computere, og det er det. Vi lejer os ind på en fabrik, men det er vores egne recepter, og vi laver selv vores foderoptimeringer og alle fabriksrecepter," siger Morten Gregaard og tilføjer:

"Foreløbig lejer vi os ind, for i Danmark er der en overkapacitet på foderfabrikkerne, og der har vi et rigtig godt samarbejde med Nutrimin, hvor vi får produceret vores varer. Det betaler vi en fast pris pr. 100 kilo for."

Foderstofproducenten kunne præsentere en bruttofortjeneste på 8,3 mio. kr. for 2019. Det er en stigning fra 7,8 mio. kr. i 2018.

Samtidig steg bundlinjen med 70.000 kr. til 2,4 mio. kr.