Onsdag kom det frem, at grovvareselskabet DLG laver en større ændring af sin salgsstruktur.

Den nuværende geografisk opdelte detailstuktur bliver erstattet af en ny salgsorganisation med fokus på kunderne frem for produkter og geografi.

"Vi har i dag seks detailforretninger, som fungerer som regionale forretninger. Sammenholdt med, at vi flytter vores hovedkontor til Fredericia, så vil vi drive vores forretning ud fra en samlet kommerciel strategi for hele landet," siger Niels Søren Rasmussen, driftsdirektør i DLG, og tilføjer:

"Vi vil stede være til stede lokalt og have otte salgscentre med sælgere og derudover en lang række kornmodtagelsessteder rundt om i landet."

Ændringen betyder vel, at der kommer mindre ansvar til de regionale salgscentre?

"Ja, det er klart. Vi gør det, så vi får en bedre og mere ensartet tilgang til vores kunder i hele landet. Strukturudviklingen i landbruget kræver, at vores forretning følger med, og dette er en modernisering af vores salgsorganisation."

DLG ændrer salgsstrukturen som led i strategi

Kommer der nyansættelser eller afskedigelser i forbindelse med omstruktreringen?

"Udflytningen til Fredericia er gennemført, og vi har allerede ansat mange nye mennesker. Det her er ikke en besparelsesplan, men vi har altid fokus på løbende at tilpasse vores omkostninger. Det er sådan, vi har tradition for at lede vores selskab."

Det vil sige, at det her giver omkostningsbesparelser?

"Det vil det gøre på sigt, men jeg understreger, at der ikke er planer om direkte fyringer eller afskedigelser i denne proces."

Hvorfor kommer det på sigt til at give besparelser?

"Det er de løbende tilpasninger, som vi altid har gjort. Det gælder også vores omkostninger."

Lignende manøvre i udlandet

Hvad betyder ændringerne for de ansatte?

"På den korte bane betyder det ikke en revolution for de ansatte. De skal stadig sælge de varer og betjene de kunder, som de gør i dag. På den længere bane er det klart, at vi skal tænke lidt anderledes og blive bedre til at belønne vores loyale kunder. Vi kommer til at skulle have en mere transparent forretning, hvor vi ikke driver den i seks regioner men med en samlet strategi for Danmark."

Vurderer I også, at ændringen kan medføre øget omsætning på sigt?

"Vi vil gerne skabe øget værdi, og jeg tror både, vi kan øge vores salg og sænke vores omkostninger ved at lave det her tiltag. Vi målretter vores kundefokus endnu mere, og vi behøver ikke få mange nye kunder, men vi skal sikre, at vores kunder handler så meget som muligt hos os."

Hvorfor kan en central salgsstruktur sikre, at jeres kunder handler mere hos jer?

"Det gør det heller ikke i sig selv, men at vi får en samlet strategi, gør at vi kan gøre nogle ting mere enkelt på de indre linjer. Vi får en hurtigere og mere direkte betjening af vores kunder, end vi har i dag, hvor vi både arbejder med hovedkontor og en lokal forretning.

Strukturudviklingen i landbruget gør, at vores kunder bliver større og mere specialiserede end tidligere. Vores værditilbud skal være tilpasset hver enkelt kunde."

Kommer I til at lave flere tiltag, som skal sikre, at flere af jeres kunder kun handler med DLG  og ikke konkurrenterne?

"Vi kan jo ikke bestemme, hvordan kunderne skal handle. Vi kan sørge for, at vi giver dem det bedst mulige tilbud. Vi ved, at det fungerer, når vi laver en partnerskabstankegang, hvor vi sammen med kunderne skaber mere værdi."

Skal I også lave om på strukturen i jeres setup uden for Danmark?

"Vi har en lignende proces i gang i vores hovedmarkeder i Sverige og Tyskland. Strukturudviklingen foregår i lidt forskellig tempi, men minder om hinanden. Det er nødvendigt, at vi som fremtidens grovvareselskab er tilpasset det."